Lisa Bjerre / 19.12.2019

Så blir redovisningskonsulter bättre på att sälja

Redovisningskonsultens roll är på väg att förändras: från att främst ha jobbat med siffror behöver konsulten komma närmare kunden. Jobba med rådgivning – och med merförsäljning av byråns tjänster. Låter det svårt? Det behöver det inte vara. Alla kan bli säljare, hävdar säljproffset och utbildaren Roberto Picornell.

– Det handlar om mod, vilja och engagemang, säger han.

Säljaryrket omges av myter och fördomar, och många är obekväma inför tanken att sälja. Men egentligen är det inte så konstigt: att sälja handlar om göra saker bättre för den du möter, menar Roberto Picornell, som har en bakgrund som bland annat säljchef och konsultchef, och ansvarar för säljutbildning på IHM Business School.

– Det är viktigt att förstå vilket värde man skapar. Man behöver ha en inställning att vilja göra saker bättre, säger han.

Redovisningskonsulten – en säljande kundansvarig

På redovisningsbyråer som har kommit långt i sin digitalisering pratar man ibland om redovisningskonsulter som säljande kundansvariga. Roberto Picornell anser att rollen som kundansvarig handlar om två saker: affärsmannaskap och försäljning.

– För att klara det behöver du förstå affärsmodeller och hur ett företag fungerar. Många behöver öka sitt affärsmannaskap, bedömer Roberto Picornell.

En annan viktig kompetens är att förstå hur B2B-försäljning fungerar.

– Om du bara går ut och kör kommer du att lyckas helt okej. Men vill du bli professionell och veta vad det är som gör att du säljer mer eller mindre, då behöver du lära dig hantverket. Det finns inga genvägar.

Viktigt ställa rätt frågor

Att skapa en struktur för hur kundsamtal genomförs är en del av säljarens hantverk.

– Förberedelse är en stor del av säljprocessen. Både praktisk förberedelse, alltså att du har presentationen klar och vet vad du har för mål med mötet. Men också mental förberedelse, säger Roberto Picornell.

Han liknar mötet med kunden vid ett slalomåk. Precis som en slalomåkare visualiserar hur hon åker ner mellan slalomportarna, kan en säljare i förväg visualisera hur mötet med kunden ska gå.

– Är du professionell vet du hur ditt ”kundåk” ska se ut.

Han ser två vägar att gå i kundmötet. Den ena vägen är att prata om kunden först: ställa frågor om kundens affär, om vilka utmaningar som finns och hur marknaden ser ut.

­– Det andra spåret är att prata om kundens behov av våra tjänster, säger Roberto Picornell. Då behöver du ställa rätt frågor, göra en behovsanalys och sedan koppla kundens affär till de tjänster du har att erbjuda. Synkar det kommer kunden att köpa!

Behöver bli mer proaktiva

I grunden handlar omställningen från traditionell redovisningskonsult till säljande kundansvarig om attitydförändring, menar Roberto Picornell: från att vara reaktiv till att bli proaktiv.

– Ska man göra den förändringen behöver man ändra sitt beteende. Att ändra beteende är inte speciellt svårt om man ser en väldigt stor fördel med att göra annorlunda. Den fördelen kan vara att man ser att det är roligare att jobba på ett annat sätt, att man skapar en ny business. Eller så kan det vara att det fläktar så hårt i branschen att man är tvungen att göra en förändring.

Lisa Bjerre

Lisa Bjerre är en erfaren journalist som har skrivit om digitalisering, IT och ekonomi sedan slutet av 90-talet för en rad svenska medier.

Senaste:

Efter ämne: